作者 | 马小军

毕业于武汉科技大学工商管理系的李洪刚，是武汉美家联合不动产的总经理。03年他在房产经纪这个行业里开始了他的第一次创业。

创业大多九败一胜，更何况在创业还是个新鲜词的03年——彼时社交巨头腾讯还没有上市，后来3Q大战的另一个主导周鸿祎才刚刚把3721卖给雅虎。当时李洪刚还从没有想过，自己所在的房产经纪行业会和互联网创业的浪潮建立任何联系。

首次创业折戟沉沙，又兜兜转转了几年后，08年李洪刚再一次出发，创立了武汉美家。接下来的十年，李洪刚见证了武汉作为中部重镇崛起，在16年的二线城市房价飙升浪潮中一骑绝尘；也见证了整个中部房地产市场的几度变迁，从毫无品牌意识和规则意识的市场，到今天呼唤变革，互联网化的需求箭在弦上。

十年后，一边是全面调控紧缩的武汉房产市场，一边是武汉“抢人”政策带来的下一波增长机遇，想看清市场机会在哪儿，并不是一件简单的事情。尽管李洪刚认定，无论中外，房产经纪整个行业发展向好，但怎么寻找下一步的增长，他并没有想得那么明白。

李洪刚在采访中提到了一个词，“瓶颈”——对于一个实业创业者而言，互联网行业中耳熟能详的流量、裂变，对他们而言多少有些抽象，和日常的业务也难以结合。但凭着十年来摸爬滚打的经验，李洪刚有个模糊的认知——流量就是机会。因此，今年8月武汉美家接入贝壳找房，开启了从线下向线上迁徙的历程。

实业互联网化，对李洪刚而言就像是增添了一个加速器。运行一个月后，9月份武汉美家的线上客户成交占比已经达到34.62%。

“（联网以后我们的）高度更高一些，我们看待问题的一些思路就打开了。比如说我们以前的瓶颈，在我们站在不同的层次上面之后，一看很多问题不再是问题了，完全可以很好的解决。但是这个东西你是要站在更高的层次，和更高的高度上面才能看懂。”

“蓦然回首，以前的困惑就不叫困惑了。”

经纪服务从线下到线上，市场新需求

本周，贝壳找房联合合作伙伴发布 “长江经济带新经纪品质联盟”，想要通过联合居住服务行业服务提供者，共建行业生态，推动居住服务行业品质量化与标准化建设。

这对于房产经纪行业来说，是一个好消息。

贝壳找房联合合作伙伴发布 “长江经济带新经纪品质联盟”

对于经纪服务向线上迁徙，曾是链家老兵的庄建军，认知和思路可能要比一般从业者更清晰一些。

2002年加入链家干了整整七年后，庄建军做了五年的加盟业务，最近又在湖南创立了自己的经纪品牌房鱼。

作为一个经纪老兵，房建军对贝壳找房的核心优势有着清楚的认知。

“和贝壳找房合作，我看中的首要优势就是系统管理工具。”

贝壳找房开发的A+系统本质上是一套针对房产经纪行业打造的作业系统，包括了房源管理系统、客户管理系统、人员管理系统、交易管理系统，支持多平台、多系统操作，对贝壳找房的合作方统一开放。

构建这样的一套数字化的管理工具，对于地方房产经纪而言，挑战极大，不但意味着高昂的开发成本，也意味着“隔行如隔山”的尴尬。武汉同创置业的总经理肖英就曾经面临过这样的困境。

从一线城市回归到四线城市创业的肖英，利用合伙制解决了企业发展初期的不稳定性，也建立了一定的品牌影响力。

但在他尝试引导市场，通过互联网化进行服务升级的时候，意识到最大的挑战在于，以自己的企业规模和实力而言，并不具备自行开发系统的能力，从外部采购系统，又很难按照房产市场需求进行定制化开发。同时，行业内的一些信息发布平台又很难在信息核验以及内容标准化上满足从业者的需求。

诸如此类的情况，都给房产经纪行业的进一步标准化和规范化带来了挑战。

“我们目前非常需要一个线上线下一体化打通，同时又兼具信息发布功能的系统。这对我们的员工而言是必要的赋能，即便员工和消费者可能初期都没有那么快能够接受这样的方式，但从长期来看这肯定是必要的坚持，和必须的变化，”肖英表示。

线上工具的价值并不仅仅是通过数字化手段，提升业务效率，对于中小型企业而言，还是快速将业务标准化的有效手段。管理体系和经营经验本身，对中小型企业就意味着少走弯路，降低了试错成本，是短期不易衡量，但有着很大长期价值的隐形资产。

“对于房鱼这样的新生品牌而言，这样的管理工具价值非常大，是我们最看重的一点。”房建军表示。

“鱼龙混杂”的行业转型之机

在国内房产经纪这样一个准入门槛相对较低的行业中，要实现标准化、精细化经营，对于大多数从业者，尤其是下沉市场的从业者而言，并非易事。

根据研究机构数据，与美国相比，中国房产经纪人学历整体偏低，从业经验短。国内房产经纪人67%的工作经验不到两年，相较之下，在美国只有5%的经纪人表示房产经纪是第一份工作，绝大多数都在其他行业有多年工作经验，甚至上一份工作为管理/商学/金融/计算机/法律等“高大上”职业的人占比超过24%。

行业从业者素质不高，行业缺乏标准化的培训方案，对于从一线城市回到故乡创业的新一代房产经纪从业者而言，本身就是一个痛点。互联网以及IT化的管理工具，对于地方从业者而言，更是有着高维打低维一样的冲击。

江西南昌合佑置家的总经理欧阳斌曾经做到一知名经纪品牌大区总监，舍弃了高薪、高职位的安逸环境，今年年中，他开始创立自己的品牌。接触到贝壳找房平台之后，刷新了整个团队对房产业务的认知。

“南昌这边可以说一直是零零散散的经纪市场，从来没有公司使用过很专业的系统。我们很多店长没有在外面从业过经验，一个真实反馈就是，感叹自己做了这么多年，从来还没有这么专业过，有一种白做这么多年经纪的感觉，”欧阳斌表示。

“另外，南昌市场上，交易中心大多不希望经纪人懂得太多的交易知识，以此希望经纪人依赖交易中心，离不开交易中心。但对我们而言，接入贝壳，意味着更多学习的机会，可以培养所有的经纪人自主掌握交易的核心技术，与平台上更多其他地区的从业者进行交流，在专业能力方面的提升，我是非常期待的。”

国内房产经纪市场相对发达市场还较不完善，从业人员很少有机会接受完整的职业技能培训，但长期而言，市场的规范化，以及从业人员的专业化肯定是市场发展的必然趋势。目前美国有超过200万人从事房产经纪的业务，必须通过严格的考试获得从业执照，并且还需要定期参与资格复核，在收入及社会声誉上，都较国内目前的市场更为积极正面，这或许会是目前国内市场发展的一个方向，也是整体市场数字化的一个切入点。

实打实的房源，和实打实的运营优化

不过无论是管理体系标准化，还是人才培养，都是长线投资，不易在短期见效。相较而言，流量支持就是放在眼前的运营成本优化价值了。

“流量是门店升值的根本，如果能让我们自身本地的营销成本降低，比如说我们不需要采买端口了，这样每一年就能省不少钱。”房鱼总经理庄建军表示。

端口的费用，已经成为了房产经纪很大的一块成本支出，对于小型企业更是如此。

除了本身的流量成本以外，地方中小品牌不得不面对的还有一个多年市场乱象导致的信任危机——对于顾客来说，名不见经传的小品牌，必然与人员素质不高、假房源、“满嘴跑火车”等负面印象相关联，成了肖英、庄建军等有心改变行业问题的创业者的大难题。

“让消费者真正知道，我们真的是真房源，而且真的在服务上下功夫为消费者着想，要达到这个目标是需要一个过程的，”肖英用了好几个“真”字，来表达内心的迫切。

甚至在从业者之间，这样的信任也很难达成。

“在之前我们也有一些私底下公司跟公司之间的合作，但那都是线下老板跟对方的老板背书，我们有这个需求找到了你，之后怎么分收益，每一次都必须经过这个谈判的过程，因为彼此信任是没有的，但是大家都知道合作共赢的需求是切实存在的。我们需要有这样的规则，保障两者合作、保证相应的回报，才能刺激和鼓励我们经纪人更多的合作，最终保障了效率的提升，相互促进。”李洪刚表示。

对于加盟体系而言，这样的信息验真成本更高，而假房源本身对房产经纪而言也是一种伤害。对于假房源的问题，庄建军表示：“很多次加盟盟主给加盟商开会的时候，会发现所呈现的数据存在虚假房源。在以前加盟的管理过程当中，虽然你有很多门店，但实际上你不了解他门店到底存在什么问题，这样你的数据存储就会出现很多问题，影响整个市场表现。”

为解决这个问题，庄建军还是将希望放在了贝壳找房的整套系统上，希望通过楼盘字典，基于技术手段，分散、降低验真的成本。

“房鱼是一家新生的企业，贝壳也是新出来的一大品牌，我们都在创业阶段，但是我们共同去创业，风险共担，职责共担，同时也分享平台里的智慧和财富，可以说我们是一个休戚与共的命运共同体，或是价值观共同体。”

被庄建军寄予厚望的贝壳找房，在验真以及建构用户信任的方面，除了通过链家多年运营数据积累获得的全套技术手段以外，还在尝试在地方通过建立行业规范、提高准入门槛，品牌价值共享，收益共担。

本周贝壳找房发布的“长江经济带新经纪品质联盟”，首批成员包括经纪品牌住商、新梦想、房鱼等等。而联盟以真房源为核心，成员在获得贝壳找房平台的赋能资源的同时，必须遵守共同的品质准则，其包含了十分具体的承诺条款和用户权益保证机制。联盟在提供了大量内部资源及权益的同时，也是对成员本身的运营能力及服务品质的巨大考验。

长江经济带新经纪品质联盟宣誓现场

虽然品质联盟的有效性还待时间检验，但品牌效应已经确确实实地体现在了地方创业品牌的业务当中。房鱼在与贝壳平台签约后，在短短30天内店面规模扩张到30家。

“我们作为一个新兴的品牌在市场上是没有知名度的，我们完全通过合伙人的人脉资源推动，是有一些难度的。加入贝壳，在推广贝壳时，让更多认同贝壳的人进来，也让更多的人认知房鱼加盟房鱼，这对我们来说非常重要，”庄建军表示。

这或许也正是贝壳找房迅速下沉到二三线城市市场，构建当地中小品牌联盟的深意——以对数字化管理、标准化经营、品牌提升各方面都有强需求的地方中小品牌为抓手，构建行业标准，以及在下沉市场的全国性品牌认知。

贝壳找房提到的，将在“营销、系统、经营、人才、供应链、资本、交易、品牌在内的八大方向为合作方赋能”，共建共生经济。而在这套赋能体系背后，是合作共赢，也是贝壳找房的互联网优势下的一盘呼之欲出的大棋。

接下来等待验证的就是这盘大棋是否真的能最终改变地方房产经纪格局，又能否解决国内房产经纪的种种痛点，并最终改变行业整体生态。