2018年12月19日-12月20日,德佑首届管理大会在北京召开,来自全国各地的1000余名德佑加盟商共襄盛举。本次会议以闭门形式召开,贝壳找房董事长左晖、贝壳找房CEO彭永东、德佑COO祁世钊、贝壳找房首席经济学家、贝壳研究院院长杨现领博士等在会上做了精彩演讲。为了更好的赋能店东,大会还特别开辟4大分会场,提供16门实战课程供店东们学习。
此外,大会还对2018年度取得优异表现的团队和加盟商进行了褒奖。同时,大会还正式发布了德佑2019嘉奖激励计划。
左晖:经纪人是房产经纪公司的核心资产
这是左晖首次面向全国德佑的店东,他分享了自己对于行业本质的认知。
对于市场现状,左晖指出,整个中国不动产增量的高速发展已经告一段落,房地产市场将从增量慢慢向存量转变。短期市场有起伏震荡,但经纪公司可参与的市场空间整体将增大,现阶段中介企业在新房销售中的渗透率是很低的,预计未来将会有50%的新房成交会通过渠道交易,这也意味着房产经纪行业也随之迎来难得的发展机遇。
而对于行业存在的典型问题,左晖则给出了他的观点:“经纪人本应该是核心资产,但在现实中却是易耗品,甚至这个行业的平均从业时长只有8个月。近两年,95后开始进入职场,他们宁可做外卖骑手和快递员,都不愿意做房产中介。因为行业里的有些人,对待经纪人就像是一条有点水的毛巾,拼命地挤,挤干了再换一条,企业很少花钱、花精力去培养经纪人。”长期以来,经纪人忽悠消费者,消费者不信任经纪人,欺骗跳单恶性循环,周而复始。
那么,如何才能撬动行业品质的正循环,改变现状呢?左晖给出的解决办法是信用和尊重。经纪人要勇于把交易中的问题和风险,诚实地告诉消费者。这个行业就是个赢得信任的生意,品质服务,底线其实就是不骗人,让信息无差别分享。曾经,在链家承诺全网真房源,推出了一系列的服务承诺时,遇到了诸多挑战,业绩下滑,人员出走,但是扛过去,曾经流失的消费者全都回来了,消费者的满意最终推动正循环启动。
左晖强调,这是一个有尊严的行业,经纪人值得被尊重!不管是德佑还是贝壳,都应该保护每一位经纪人的正当权益。
彭永东:工具进化、精细分工、坚守价值观是三条发展主线
经纪行业的发展始终伴随作业工具的进化。从早期的楼盘字典,再到如今的VR看房、VR讲房、VR带看,工具对于经纪人作业能力的助力不容小觑。彭永东坦言,这个行业的工具在不断进化,大家要善用工具,尤其是数据报告,关于房子的各种数据、相似房源的对比、周边配套设施的数据等等,在贝壳平台,这些大数据的提供,都已成为可能。
新经纪时代,分工细化,不断专业化,才能让每个人的效率获得提升。彭永东称,业绩角色的分工、品牌的分工、产业链的分工、门店角色细化等等,背后的逻辑不是10000家店面简单叠加,而是要产生大于20000家店的效果。
让经纪人成长、合作思维、对用户好,是贝壳找房的核心价值观。彭永东说,“创造价值的最小单位是经纪人和服务者,其它都是为直接创造价值的服务者来创造价值的角色。所以,直接创造价值的服务者,毫无疑问是行业的主角。经纪人一定是整个创造价值的核心单元。对于德佑来说,就是我们希望为门店、店东和经纪人创造价值,帮助他们成长。”ACN网络的建立,鼓励合作与分享,在它的背后是个体在合作中获得的总体利益远大于一时利益。
“但是,当用户体验与经纪人的作业产生冲突时,我们会选择用户体验。”彭永东说,对用户好,永远是贝壳的初衷。
祁世钊:2019德佑的目标是——百城万店,效率倍增
在德佑首届管理大会上,祁世钊对2018年德佑的发展进行了复盘,并发布了2019年德佑的发展目标。
2018年1月26日,德佑启航,328天,德佑已在全国84个城市拥有5600家门店,旗下经纪人超过40000人。第一批并网城市,真房源率已提升至90%,跨店成交比稳定在70%以上。
2019年,德佑的使命和愿景将全新升级。祁世钊表示,“我们的愿景是,成为中国最大的房产经纪品牌和社区专家创业平台;我们存在的价值就是,帮助中小中介获得成功。”德佑的定位是品质加盟祁世钊分享说有人质疑德佑门槛高, “我把这话视为对我的褒奖,要勇于说不要,招募加盟时一定要招你想要的,而不是你能得到的。我们的加盟必须有标准,设立门槛。品质加盟的前提就是对合作伙伴的慎重选择。”祁世钊笑言,“我真的不介意你授权了多少店,我更关心店面质量。”
面对来自五湖四海的加盟商,祁世钊真诚地分享,“做德佑第一天,我就认为,我必须要倡导、激发大家的企业家精神。何谓企业家精神?首先是愿景,你希望你的企业5年后是什么样?其次是看长。老板看长,很多错事不会做;经纪人看长,伤害客户利益的事不会干。第三是持续的精力投入,德佑能够给大家的,都是慢工出细活,需要一定的时间,但是真的长本事。”
最后,祁世钊阐释了德佑2019年的目标,百城万店,效率倍增。其中,效率倍增是德佑工作的重中之重。
另外,杨现领博士从宏观经济、行业发展历程、政策演变等不同视角,为参会者剖析了市场走向。杨现领表示,中小中介的业务模式相对单一,以二手房居间业务为主的单一业务模型,很难对冲市场下行的风险。一二手要做更好的联动,才能更好地应对市场波动期。市场不好的时候,我们要看到未来的希望,希望就有两点:一、把新房业务经营好;二、利用合作网络,形成穿越周期的能力。
贝壳找房河南省区总经理何生祥则从业务层面上带来了“店东如何建立新房营销能力”的精彩分享。他说,新房和二手房业务,都应该是专人专岗,通过分工提升作业率。比如,喜欢到处跑、喜欢带看、但是房源维护能力稍差的人,可以安排他专职从事新房销售;年龄偏大、经验相对丰富、住在责任社区的人,更适合二手房业务。
北京链家销冠张莹的实战分享受到了在场店东的一致好评。张莹说:“我的业绩构成80%都是客源端,客户中90%都是老客户介绍,只有对客户足够好,才有可能成交更多单。真诚地对客户好包括:微信聊天或IM咨询一定要秒回,带看前一定做好准备,比如e张房源纸、看房报告等,客户不喜欢没做准备的经纪人;我不会只把贝壳网上的信息发给客户,而是站在他们的角度,提供更多有价值的信息,客户需要通过我们了解更多;对客户好就是我知道什么就说什么,我不知道的,会去求证而不会信口开河。”
荣耀时刻共享喜悦与收获
新年将至,大会特别对2018年的优秀城市和个人进行了嘉奖激励。奖项设置涵盖业绩、管理、区域等多个层面,其中,金质城市由店均业绩最好的天津德佑摘得,金色城市则花落发展规模最大的武汉德佑。
在业绩方面,厦门德佑旭日海湾加盟店、苏州德佑澳韵花园加盟店获得百万门店奖。另外,武汉德佑兴万居店、成都德佑雅居乐店、武汉德佑舒博里店分别荣获最具贡献奖。
与此同时,本次大会也正式公布了德佑2019嘉奖激励计划,包括价值观标杆评选和精英俱乐部。激励德佑管理团队和店东们为了更高的目标发起挑战。
