2018年6月，苏州德佑澳韵花园店完成并网融合，正式开业；8月，即创造了105万元的业绩。此后，这家门店的各项指标始终名列前茅，获得了无数奖项和荣誉，不知不觉中，已经成为苏州德佑各家门店追赶的目标。
澳韵花园店经纪人合影
在近期举办的德佑D1管理大会上，澳韵花园店也派出了代表——门店合伙人、店经理刘玺，和参会者共同分享他们的经营心得。
100万业绩=重点房源全掌控+提升客源转化
刘玺是2009年入行的，最初在大连好旺角做经纪人。2013年来到苏州，先后在苏州好旺角、苏州Q房网做店长。2018年加入了德佑。
之前刘玺所管理的门店，单月业绩最高也不到80万。这么快创造100万业绩，远超他的预期。
刘玺
在房产经纪行业有个共识——房源是门店管理的基础。
一是因为，客户永远要买好房，永远要跟着房子“走”；二是，相对而言，客源端维护的难度更大，对于经纪人的个人能力、资源量等要求很高，往往需要很深的沉淀。对于单店而言，房源维护的投入产出比更高。
加入德佑之后，澳韵花园店的可售房源数量从127套增长到近3000套，可作业商圈范围扩大了。但是，想要保持较高的成交效率，经纪人必须精耕盘源，而店长的职责，就是通过定期考核（如绘制商圈图、楼盘图、户型图，并标注相关参数信息），帮助经纪人做到这一点。
房源量的增长，对于店长也是一个考验。如何从几千套房源中筛选出优质房源？刘玺表示他会重点关注两个维度：价格和带看量。价格越高、带看量越高的房源，往往相对更优质。
重点楼盘的全部在网房源，店里的经纪人都会利用A+系统“关注”。这样，每当有业主调价、维护人写跟进等情况，他们就可以第一时间收到消息，实时掌控房源动态。
而且，重点房源，刘玺还会安排经纪人专人负责，不但要求负责人能够默写出房源的核心卖点（房源品质、户型特点、价格、社区环境等），还会反复进行房源描述演练。
同一套房源，对于不同的客户来说，卖点可能是截然不同的。而他们进行演练的目的就是，经纪人能够学会换位思考，从客户的购房逻辑出发，进行匹配。
澳韵花园店荣誉展示
在客源管理方面，有这样一个公式：线上流量转化单量=商机量X商机转化率。但大部分管理者往往只重视商机量，而不够重视转化率。
刘玺说他一般重点关注两件事：一是400电话接听率、通话时长和IM 1分钟内回复率，这些指标抓上来，商机转录入率就会有所提升；二是一带多看、二看率、多看率，这些指标会影响带看转成交率。一般来说，带看3次及以上的客户，成交的可能性就已经非常高了。
用好平台资源为你的管理“减负”
房地产经纪公司的管理是在管什么？归根到底，其实就是在管理人。加入德佑后，门店在人员管理方面“减负”了。
之前，由于规模比较小，刘玺和他的团队很难制定出完善的制度和标准化流程。但如果没有制度和规则，合作单如何公平的分业绩，不然又很容易产生摩擦，内耗会很严重。
加入德佑以后，这些难题迎刃而解。德佑的各类规范，充分发挥了“线”的作用。划几条“线”在这里，时间一长，大家心里就有数了。
澳韵花园店内
同时，经纪人一旦走向成熟、能力强了以后，自律和自我驱动都容易出问题。以前，虽然也有线上系统，但只能获取比较粗线条的数据，刘玺其实无法实现精细化管理。而德佑的线上化系统，能让店东们掌握大量的细分数据。用数据和指标驱动人的管理，就成为了现实。
市场总有起伏 只关注“当下”如何应对
刘玺回忆道，达成100万业绩的那个月，门店的人员组织架构还不够完善，熟悉的老经纪人都还没有加入到他所带领的团队。能够取得这个成绩，和当时的市场环境也有很大关系。
苏州之前的房屋标的额并不高，2015年才逐渐涨起来。而今年上半年的市场环境更甚，1-6月的网签量、过户量，已经超过了2017年整年。房价和成交量都是向上的趋势。在这种环境下，门店业绩自然也会水涨船高。
但市场总有波动，而个人很难控制、预料。今年8月的后半月，苏州的市场就已经开始降温了，9月比较平缓，10月、11月更差。
刘玺表示，对于单店来说，不管是好市场还是差市场，都要服务好业主和客户。“市场只会影响我们的业务动作方向，但绝不应该影响我们的作业。我只关注：在当下的市场情况下，我们需要采取哪些应对措施？应该把业务重心放在哪？怎样管理好人员？” 刘玺说道。
“我每天都要看大量的数据——门店的数据、别的门店的数据、运营会的数据。总部召开的会议，只要能抽出时间，我一定去。为什么？因为我要通过这些数据和会议，了解市场的主流是什么。”
实际上，今年8月底，刘玺他们就已经开始着手议价。就是因为，通过数据和会议，他们看到了一些未来的趋势。
在德佑D1管理大会上，刘玺向德佑店东分享了如何在德佑体系中实现德佑共赢、如何借助平台的力量实现门店良性运转以及100天实现业绩100万的方法和管理心得。
刘玺表示，2019年，他要更加努力，用好平台，实现更高的突破。
