文 | 李星

伪命题一：当前楼市是买方市场，所以要用户至上，渠道为王

楼市现在究竟是买房市场还是卖方市场，这是房产行业的第一问题。要是买房市场的话，开发商求着民众来买房，楼层、户型任性挑，用公积金肯定没问题，还会想办法提升服务体验，组织各种营销拉动，这个时候中介、电商等渠道也会特别吃香。

但风水转到卖方市场，开发商特别强势，好房子用不着费尽心思去营销。前几年听说是“日光盘”，现在“秒光”售罄才好意思拿出来说。我在某市调研楼盘的置业时楼盘经理对我使脸色，“一秒钟能发生许多你想不到的事情”；在卖方市场，营销只是其中一环，最要紧的任务不是把房子卖出去，而是怎么争取更多全款，或是怎么捂盘等高价再卖。

实体经济的凋敝、A股“韭菜们”的觉醒、白领及中产的焦虑症，让炒房不再是温州人所热衷的活，如今再没有哪位大V敢劝粉丝卖掉房子创业了。虽说“房子是用来住的，不是用来炒的”，楼市与股市相同之处群体心理暗示发挥意想不到作用：房价越涨、房子越紧俏，房价越跌越卖不动，况且房子保值性、流通性极高足以完爆股市。

在一线城市，北京六环外房价已突破8万，深圳房价从2014年至今整体涨幅超70%，一些学区密集的城区涨幅已超100%以上；二线尤其是省会城市房价也普遍“翻倍”；三四线城市“拆迁潮”就是楼市升温最佳的“冷启动”。貌似让人忘记了中国楼市曾经还有一段去库存的光景。

最近几年，房产电商平台及房产O2O哑火了，其根源在楼市的卖方市场，电商渠道引流对开发商的诱惑力下降。那些听信了所谓的“楼市白银时代”、调控打压房价导致买方市场出现、开发商主要矛盾是去库存之类的房产电商平台，想着怎么搞全民房产经纪人替代本地开发商带客户模式，怎么以爬虫技术把其他站点楼盘信息复制粘贴过来的门户模式，基本上吃了错判形势的大亏。

尽管说“用户体验”是互联网+的“政治正确”，但在当前的楼市，用户们哪怕是享受本应当享受的购房权利已变成一种奢侈。网上曾流传一段小视频，楼盘保安对着人群喊：“全款的请进，按揭的别堵门，公积金贷款的请把你的共享单车挪开！”

12月某武汉的项目开盘情形

伪命题二：案场SaaS以S2B2C模式，能做成房产搜索电商的生态

一些互联网公司看到C端房产电商交易不好做，转向做B端也就是为楼盘开发商服务。一个顾客从意向登记资料到签订购买合同，要置业顾问和销售经理签很多字，而这些互联网公司就瞄准这些“痛点”制作ERP软件，据说能帮助置业减轻填表时间，收集用户资料进行数据化管理。

阿星在市场待了2个月、跑了50多个盘，把身份证等PDF文件交给置业，都被一张张打印出复印件，赶上限购、限贷，诸如身份证、房查需要盖章、银行流水复印无效、户口页等必须查看原件；甚至在购房者过多情况下，搜集资料是否齐全、合规，成为置业们过滤客户的主要手段。

换句话说，一个刚需购房者把自己前半生的积蓄都All In了买房，难道还出不起几张复印纸的钱？置业连客户档案都收集整理不了，还嫌签字累，那还怎么体现服务过程？这个不是技术问题，而是一个人性观察，楼盘档案SaaS化基本和喊了N年的“无纸化办公”一样，不可能落不了地，纯粹是办公室内的技术人员YY出来的“伪需求”。

最近笔者看到一篇文章，核心思想大致是讲楼盘ERP软件在做S2B2C模式，通过平台供应链打通B端房源，对房源标的物如住宅、别墅、商铺、写字楼等进行分类整理，制作成“楼盘字典”（类似美国房地产免费估值服务提供商Zillow），最终形成一套房产搜索电商平台。

而这种重度垂直的工具，延伸出来的故事也只是听上去“很美好”而已：
                    

• 首先，没有什么商业化的软件能够打通所有房源并做数据化，除非住建部的行政下达命令号召所有的街道办事处来做。因为涉及到存量的二手房源，这个工程有多浩大，最终效果怎么样都是未知数；

• 其次，商品房的交易情况一般都是上报到各地住房保障和房屋保障局官网，用户本身即可查询，而所谓的房产搜索平台也是去爬官方公布的数据以及搜房、链家的旧信息，没有任何成交的价值。

目前应用较为普遍的开盘软件，比如明源云、矩阵互动等，以及新浪乐居也有一些代理行负责案场的开盘软件，其他工具如房贷结算器、找房软件等基本无关轻重。前者很多App中都有自带，后者可能还不如百度地图。总体而言，做互联网+房产的工具软件作用有限，即使直接服务销售的定制化软件也只有辅助价值。

伪命题三：网购电商巨头干房产交易电商，流量大所以能带客源
 
前两年是房产O2O要干掉代理以及搜房、链家，现在换成了淘宝、京东这样的巨头开始涉足房产交易。

今年9月18日，京东召开新房正式上线发布会。其实京东早在2012年就宣布要做房产频道了，估计那个时候还没有上市，主要品类还是在3C、图书之类，2014年双十一时京东和远洋地产做了一个1.1折卖楼的噱头，之后两年沉寂。今年挖来了原搜狐焦点房产总经理曾伏虎，才大张旗鼓宣布进军房产电商交易平台。

京东宣称做房产有三大王牌：一是“流量大”、活跃用户2.5亿人次；二是“交易方便”，除了微信支付还有京东白条等；三是“供应商多”，十几万商家和100多万客户等。

笔者发现新上线的“京东房产”，并没有出现在京东PC官网中，在京东手机App中频道入口也是隐藏在最底部。在流量曝光上并不突出，可能与房源还没有跟上有关，但是反思下，网购的用户与购房的用户是同一拨的吗？人们购房时会在脑海里首先想到京东吗？所谓的流量大并不重要，重要的是流量要精准、用户需求明确。其次，涉及大宗现金交易一般都是走银行储蓄卡，而不是移动支付（手续费高的惊人）。

京东目前房源还比较少，房产导量给电商网站或中介公司（如搜狐焦点、大搜家、买家有家、居理房产等），以及一些开发商自有楼盘（如碧桂园）。总体而言，京东房产只是原有的站点资料汇编、集成而已，充其量只是这些线下门店或电商平台的新增流量入口之一，看不出其与搜房的差异化优势。房源少缺乏消费场景，房源多肯定出现虚假房源，在卖方市场楼市信息风云变幻、变化极快，沉淀的信息不具有任何购买参考价值。

阿星觉得，京东严重低估了房产电商的复杂性，百度的流量比京东和阿里都大，也没有做成房产频道。房产电商之所以难做主要是其流量主要是线下，用户需求明确，需要专业信息参考、决策成本极大、不易留存等特点，再加上好房子压根不愁卖，在线下就抢光了，还需要拿到网上去卖吗？

只需要站在正常购房用户的角度去想一想，就觉得京东很难在房产上有所作为，这个思维同样适用于淘宝。就像我们家小朋友有回问我：“你买的房子怎么还没有送到家！”，让我一时语塞。

结语

其实上述只是房产市场的常识问题。房价节节攀高的卖方市场，偏偏有人说未来最不值钱的是房子；买房子交资料都是具有仪式感的事情，偏偏有程序员想着怎么让置业工作更轻松，你不知道置业收资料收得很累有多开心。那些一个月工资十几亿的电商老板，做梦都想着要让老百姓在网上一键买房，开启电商时代的终极狂欢。这些偏离了用户所能感知的基本常识和商业逻辑，或许能自圆其说，也不妨去玩玩，说不定能找到接盘侠。